Orice afacere are concurență, chiar dacă nu o numește așa: ea include nu doar firmele care vând același lucru, ci și soluțiile improvizate, obiceiurile vechi și decizia de a nu face nimic. Studiezi concurența comparând ofertele, prețurile, publicul și punctele slabe, apoi alegi ce faci diferit și ce preiei de la cei care au deschis drumul.
Un fondator care spune „nu avem concurenți” transmite, de obicei, că nu a căutat suficient sau că nu există încă o cerere reală. Absența completă a alternativelor este mai degrabă un semn de întrebare decât o veste bună. Mai jos vezi ce tipuri de concurenți există, cum îi compari și ce poți învăța fără să-i copiezi.
Trei categorii de concurenți pe care îi ignoră mulți începători
Prima categorie sunt concurenții direcți: firme care oferă aproape același lucru aceluiași public. A doua sunt concurenții indirecți: produse diferite care rezolvă aceeași problemă, cum ar fi un caiet în loc de o aplicație de organizare. A treia este statu-quo-ul, adică situația în care clientul nu schimbă nimic fiindcă efortul de a trece la altceva i se pare prea mare.
În multe cazuri, statu-quo-ul este cel mai greu de învins. Dacă oamenii se descurcă „cumva” cu soluția actuală, produsul tău trebuie să fie vizibil mai bun sau mai simplu ca să justifice schimbarea.
Cum aduni informații fără bani și fără spionaj
Informațiile utile sunt publice. Poți citi site-urile concurenților, paginile de prețuri, recenziile clienților, descrierile din aplicațiile publice, întrebările puse în grupuri online. Recenziile negative sunt deosebit de valoroase: ele spun exact ce îi deranjează pe clienți și unde există loc pentru o ofertă mai bună.
- Notează pentru fiecare concurent ce promite, cui se adresează și cât cere.
- Citește cel puțin zece recenzii, pozitive și negative, și subliniază cuvintele care se repetă.
- Discută cu clienți care folosesc sau au folosit produsele respective și întreabă ce i-a făcut să aleagă acea variantă.
- Urmărește cum își comunică oferta: ce promit în titlu și ce lasă pe plan secundar.
Metoda completă, cu pașii și un model de fișă de analiză, este prezentată în ghidul despre analiza concurenței pentru un startup.
Comparația dintre variante, într-un tabel
Un tabel simplu te ajută să vezi unde se aglomerează oferta și unde rămân goluri. Exemplul de mai jos este orientativ și poate fi adaptat oricărui domeniu.
| Criteriu | Concurent direct | Concurent indirect | Statu-quo |
|---|---|---|---|
| Ce este | Firmă cu ofertă asemănătoare | Alt produs, aceeași problemă | Metoda actuală a clientului |
| Punct forte | Notorietate, clienți existenți | Cost redus sau obișnuință | Nu cere efort de schimbare |
| Punct slab | Greu de diferențiat de el | Nu rezolvă complet nevoia | Consumă timp sau produce erori |
| Cum îl abordezi | Alegi o nișă sau o calitate la care ei sunt slabi | Arăți ce nu pot face acestea | Faci tranziția cât mai ușoară |
Completează tabelul cu numele reale ale concurenților din domeniul tău. Dacă un rând rămâne gol sau toate celulele seamănă între ele, ai găsit o zonă care merită analizată mai atent.
Ce înveți de la concurenți, fără să-i copiezi
Observă mai întâi ce a rezistat în timp. Un concurent care există de ani buni are, probabil, ceva ce funcționează: poate o politică de livrare, o formă de abonament sau un mod de a vorbi cu clienții. Nu e nevoie să reinventezi totul; e nevoie să alegi ce preiei și ce schimbi.
Observă apoi ce nu fac. Fiecare firmă își alege un public și lasă altul neservit: poate cei mici, poate cei din afara marilor orașe, poate cei care vor ceva mai simplu. Acolo se găsesc, de regulă, cele mai bune puncte de intrare pentru o afacere nouă. Subiectul face parte din ansamblul tratat în secțiunea despre validarea ideilor, unde analiza concurenței se leagă de interviurile cu clienții și de testarea ofertei.
Cum afli ce contează cu adevărat pentru clienți
Lista de funcții a unui concurent nu spune ce îi face pe oameni să-l aleagă. Un exemplu: două aplicații de facturare pot avea aproape aceleași opțiuni, dar una este preferată pentru că poate fi învățată într-o după-amiază. Ca să afli motivul real, întreabă clienții ce criterii au folosit atunci când au ales, ce alternative au avut în vedere și ce le-ar putea schimba decizia.
Fii atent și la momentul în care clienții pleacă. Cei care renunță la un concurent știu exact ce nu a funcționat, iar motivele lor sunt, adesea, mai sincere decât cele ale clienților mulțumiți. Dacă găsești trei-patru persoane care au renunțat la aceeași soluție din același motiv, ai identificat o oportunitate concretă, pe care o poți verifica apoi cu o ofertă simplă.
Greșeli de evitat în analiză
- Să te compari doar cu cei mari. Firmele mici și proaspete îți arată ce funcționează cu resurse limitate.
- Să te concentrezi doar pe preț. Prețul mic este rareori un avantaj durabil pentru o firmă nouă; mai sigure sunt specializarea și calitatea serviciului.
- Să nu revii la analiză. Piața se mișcă; o verificare scurtă la câteva luni te ferește de surprize.
- Să te lași copleșit. Cinci-șapte concurenți bine studiați spun mai mult decât treizeci priviți superficial.
De la analiză la poziționare
Scopul final este o propoziție clară care explică de ce un anumit tip de client te-ar alege pe tine: „pentru cabinetele mici care vor evidențe simple, fără training de o săptămână”. Dacă propoziția nu poate fi spusă fără cuvinte precum „cel mai bun” sau „de calitate”, mai ai de lucru. O diferență care contează este una pe care clientul o poate observa și verifica.
Concurența, privită astfel, devine o sursă de informații gratuite despre piață, nu o amenințare. Pentru mai multe materiale despre alegerile de la început de drum, poți răsfoi și publicația StartupInfo.
